Рассмотрим основные стратегические направления УМСБ (таблица 9).
Таблица 9 - Основные стратегические направления УМСБ
Задачи Измерители Результаты
I. Понимание клиента, формирование знаний о клиенте
а. Сегментация клиента Полезность информации по клиентской базе, полученной за счет аудита. Аудит существующей клиентской базы для дальнейшей разработки сегментации. Рыночное исследование для сегментации новых клиентов МСБ по секторам и профилю риска.
II. Совершенствование качества обслуживания и продуктов
а. Контроль качества обслуживания. Процент достижения или перевыполнения целей качества обслуживания подразделениями. Разработка Кодекса Банка по качеству обслуживания (СКО), который пересматривается ежегодно; ежемесячный обзор выполнений по качеству обслуживания бизнес единиц.
б. Разработка новых продуктов, в т.ч. пакетов продуктов. Выполнение продаж по новым продуктам; эффект на степень удовлетворенности клиентов по сервису и продуктам. Ежегодный план действий по новому продукту и поквартальный обзор эффективности стратегии нового продукта.
III. Совершенствование бизнес процессов
a. Корпоративное стратегическое планирование. Процент выполнения задач стратегического плана по расписанию и по требуемым стандартам Ежегодный и поквартальный обзор выполнения корпоративной стратегии.
б. Бизнес-планирование для подразделений и филиалов. Процент выполнения задач филиалам стратегического плана по расписанию и по требуемым стандартам Ежегодный и поквартальный обзор выполнения стратегии в филиалах.
б. Разработка методов продаж (перекрестная продажа, up-selling, и др.). Увеличение "share of wallet " в нацеленных продуктовых сегментах; эффект на степень удовлетворенности клиентов по сервису и продуктам. Ежегодный план действий по продажам и поквартальный обзор эффективности стратегии по продажам.
В целом же, полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что ключевой составляющей маркетинговых стратегий АО «Темiрбанк» должна стать работа по установлению персональных контактов с потенциальными клиентами и привлечение их на «свою» территорию, задачей которой является формирование у потенциальных клиентов собственного благоприятного впечатления о банке.
В связи с вышеизложенным для АО «Темiрбанк» актуальность приобретает разработка комплексной маркетинговой программы для физических лиц, которая бы предполагала обеспечить потребность каждого клиента (физического лица) на всей территории страны в банковских услугах высокого качества и надёжности, удовлетворяя его амбиции.
В АО «Темiрбанк» для достижения рассмотренных направлений разработана маркетинговая стратегия Управление Розничным бизнесом (далее УРБ)
По результатам проведенных маркетинговых исследований определено, что количество продуктов на клиента увеличится в среднем до 5-6. Значительное увеличение доходности (20 %) за среднесрочный период будет наблюдаться в сегменте с доходностью 300 - 600 долларов в месяц (таблица 11).
Цели УРБ:
- Достигнуть системы единой точки контакта для всех клиентов розничного бизнеса Банка.
- Обеспечить розничных клиентов персональными менеджерами, которые будут способны дать консультации с индивидуальным решением к индивидуальным требованиям клиентов.
- Стать признанным банком за счет привлекательного брэнда для розничного бизнеса, так, чтобы клиенты могли рекомендовать нас другим.
- Быть лидером по новшеству продуктов и услуг на рынке розничного бизнеса.
- Быть привлекательным работодателем для выпускников вузов, которые ищут карьеру в банковском секторе.
- Достичь 6 % доли депозитного рынка и 11 % доли рынка по кредитованию к 2007 году.
- Быть в первой пятерке банков в розничном бизнесе по качеству обслуживания.
- Быть одним из лидеров по продуктивности продаж (share of wallet)
- Достигнуть высокого уровня лояльности у наших клиентов среди основных конкурентов.
- Достигнуть предложения 3-4 продуктов на клиента к 2007 году.
Предполагается, что картина на рынке ипотеки и потребительского кредитования сильно не изменится, но значительно увеличится предложение пластиковых карточек.
Таким образом, в качестве совершенствования управления активами банка АО «Темiрбанк» необходимо развивать мероприятия по управлению активами, которые должны быть ориентированы на усиление маркетинговой стратегии банка. Анализ применения маркетинга в АО «Темiрбанк» позволяет сделать вывод о том, что в работе с юридическими лицами ключевой составляющей маркетинговых стратегий АО «Темiрбанк» должна стать работа по установлению персональных контактов с потенциальными клиентами и привлечение их на «свою» территорию, задачей которой является формирование у потенциальных клиентов собственного благоприятного впечатления о банке.
Актуальные статьи:
Правовые основы деятельности коммерческого банка как субъекта экономики
Согласно Федеральному закону «О банках и банковской деятельности» банком является кредитная организация, которая имеет исключительное право осуществлять в совокупности следующие банковские операции:
- привлечение во вклады денежных средс ...
Развитие института залога недвижимости в России
В настоящее время немало субъектов Российской Федерации, реализующих собственные ипотечные (псевдоипотечные) программы и накопившие определенный опыт в этой сфере. Первая программа ипотечного кредитования в России была разработана акционе ...
Банки: сущность, функции, роль в экономике
Банки представляют собой организационные структуры финансового рынка. Федеральный закон «О банках и банковской деятельности» дает следующие определения основным элементам банковской системы.
Кредитная организация (КО) - юридическое лицо, ...